除此之外，可以自己分析以下原因：

1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？

2.Какова ценовая категория вашего товарного предложения (по сравнению с рыночной разницей в конъюнктуре)?

3. Каков ваш торговый язык и навыки (не возникает ли недоразумений или двусмысленностей?)

4. 你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？）

二、將詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：下面是一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本

Dear buyer:

It is good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 1998. I sent you a company catalog at that time. I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo ?baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in ?Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this ?kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a ?special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China, offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces. We are the best manufacturer that you can trust in China. The details for the product (as the attached photo) you inquired as following: FOB XXX, Min. Order: 2000, Price: USD1.80/pc simple with catalog together.

I look forward to see your reply!

以下為翻譯：

Здравствуйте, покупатель,

Приятно снова получить Ваш запрос: 15 сентября прошлого года Вы спрашивали нас о бамбуковой корзине, тогда мы послали Вам каталог компании, если Вам понадобится, я могу послать Вам еще раз.

您并不是巴西唯一向我們查詢過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？

Мы являемся китайским производителем с четырнадцатилетним профессиональным опытом бамбуковых изделий и поставляем более 1500 разнообразных бамбуковых изделий, ежемесячное производство до пяти миллионов, это ваш самый надежный китайский поставщик бамбуковых изделий. Продукция, о которой вы спрашиваете, имеет приложенные чертежи и данные: XXXXXXXXXXXX. Завтра я пришлю вам каталог, если вы можете указать номер вашего экспресс-счета, мы вышлем вам образец вместе с ним!

期待盡快收到您的回復(fù)。

點(diǎn)評(píng)一下這封郵件：

1.Дайте покупателю реперную точку воспоминаний для первоначального запроса о вашем продукте, это поможет покупателю вспомнить, когда, каким способом, какой интерес или вопрос к какому продукту у него возник. Потому что присущее знакомство повысит интерес и доверие покупателя к работе с вами. Покупатель будет отправлять много запросов в течение дня, и если ваш ответ не будет ничем выдающимся по сравнению с другими ответами, он может просто застрять в куче скучных товарных предложений, которые не привлекут покупателя. Ориентирами для таких воспоминаний являются время, события или предметы и т.д. В этом примере поставщик использует время и событие: ? Вы запросили у нас бамбуковые корзины 15 сентября прошлого года, тогда мы отправили вам каталог компании?.

2. Небольшое давление на покупателя в должном порядке. Цель заключается в том, чтобы содействовать оперативности и серьезности ответов покупателей, а в некоторых случаях даже заставить покупателей совершать закупочные действия. В этом примере поставщик сообщает покупателю, что ваш конкурент или коллега находится в контакте со мной, и что я помогаю вашему коллеге захватить ваш бразильский рынок. Если первоначальный клиент Поставщика является покупателем класса А, то он играет стимулирующую роль для этого нового покупателя; Если бы это был тот же класс, новый покупатель был бы еще более актуален для того, чтобы вступить в конкурентное состояние; Конечно, вы не можете сказать своему покупателю, что ? мы изначально работали с покупателями меньшего размера, чем вы?, и это заставит его чувствовать себя недостаточно уверенным в вас. Первоначальное предложение гласило: ? Вы не единственный импортер в Бразилии, который обращался к нам с запросами о бамбуковых корзинах, мы также получали запросы от бразильских импортеров ABC, Universal и т.д.?.

3.Расскажите покупателю, каким продуктом вы занимаетесь как поставщик? Как ты можешь это сделать? Кто такой покупатель, чтобы полностью доверять вам? Это презентация предприятия и доказательство масштаба силы. В этом примере поставщик доказал свой масштаб и силу с помощью ряда данных, таких как: ? 14-летний опыт работы с бамбуковыми изделиями?, ? более 1 500 разнообразных изделий из бамбука?, ? ежемесячное производство достигает 5 миллионов штук?.

4. Не о том, что я должен у вас просить, а о том, что я могу для вас сделать. Помните о философии сервиса. В данном случае заинтересованное и ответственное отношение поставщика к обслуживанию позволяет покупателю почувствовать хорошую основу для сотрудничества с ним. Например: ? Я могу отправить вам (каталог) еще раз, если вам это понадобится?, ? Я могу познакомить вас с этим типом бамбуковых корзин, если вам это понадобится?, ? Вы хотите, чтобы я сделал вам специальные образцы для вашего бразильского рынка??.

5. Можно ли без отправки образцов? Рядом! Нет предела для сетевой связи, хотя пробы не могут передаваться электронным способом, но в целом пробы могут передаваться электронным способом, удобно, быстро и с меньшими затратами. Мы говорим не только о том, что выборка может быть передана при ответе, но и о том, что этот способ обычно должен использоваться для продвижения. В этом примере с приложенной выше диаграммой и последующей информацией получается полная выборка продукта. Если у вас есть другие образцы, которые вы можете рекомендовать, они также вполне могут быть приложены.

6.Помните: привлекайте покупателей, чтобы они отвечали на ваши ответы. Как это делается в этом примере?

A. Я могу отправить вам образцы еще раз, если вы мне ответите;

B. Я могу познакомить вас с тем видом продукции, которую закупают ваши коллеги, если вы ответите мне;

С. Я могу сделать несколько специальных образцов для вас, если вы ответите мне;

D. Если вы хотите знать, как 1 500 образцов, я могу представить вам, если вы ответите мне;

E. Если вам нужен образец, пожалуйста, ответьте мне;

F.期待盡快收到您的回復(fù)；

Полное благодарственное письмо: спасибо + презентация компании + подпись или подпись ответственного лица

III. Удовлетворяет ли клиент подробное обслуживание, которое вы даете клиенту

1．你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。

2．在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見(jiàn)。大部分都有回復(fù)。

3．在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。

4. Пусть компетентные гости, увидев вашу почту, поймут, что вы хорошо разбираетесь в этой профессии.

5．開(kāi)發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn)。

6. В настоящее время растет число лиц, занимающихся внешней торговлей, и усиливается конкуренция. Поэтому особое внимание уделяется обслуживанию и постоянному обучению во избежание ошибок.

四、區(qū)分真假買家

1．首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽(tīng)行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見(jiàn)：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙財(cái)（價(jià)格）騙色（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

2．關(guān)于真假買家，可以通過(guò)交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間（也就是說(shuō)是否為“中國(guó)通”）等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的真與假，實(shí)與虛，大與小。

3．從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。

Подводя итог: занятие внешней торговлей — это на самом деле обслуживание, тот, кто хорошо обслуживает, может завоевать клиента, который обижает меня тысячи раз, я отношусь к нему как к первой любви, хороший сервис может развивать и поддерживать долгосрочного клиента. Хорошее обслуживание включает в себя следующие аспекты:

A. Котировки должны быть правильными, не должны быть слишком низкими или завышенными; Хорошая вещь не может быть продана, а обычная продукция не должна завышаться. Потому что клиенты часто судят о вашей честности по вашему предложению, а заодно и о том, насколько хорошо вы знакомы с продуктом; Если очень простой и обычный продукт вы сообщаете ценовой сегмент далеко от рынка, это говорит о том, что ваша честность недостаточна, вы вообще не понимаете этот ряд, естественно, другие будут пренебрежительно относиться к вашему факсу;

B、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

C、適時(shí)地最后再問(wèn)一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”

來(lái)源：http://www.cifnews.com/Article/10412 ??